Да провокираме хората да мислят за бъдещето си

Даниела Петкова, Главен изпълнителен директор на ПОК "Доверие"
09.11.2005 г., в."Пари”

"Неотдавна активите в пенсионните фондове достигнаха 1 млрд. лв. и се очаква тяхното по-нататъшно нарастване. Очевидно е, че пазарът се разраства - участниците в него са около 2.5 млн. души.

Добрата новина е, че пазарът се стабилизира. Първо, защото пенсионните фондове се справят добре с инвестирането на активите. За това говори размерът на реализираната доходност при относително ниските нива на риск, които фондовете като консервативни инвеститори поемат. Този факт трайно налага пенсионното осигуряване като един надежден и все по-предпочитан начин за спестяване. Второ, защото пенсионните дружества започнаха да реализират печалба, а това им дава възможност да вземат бизнес решения в по-широки граници. А това е добре за клиентите, ако тези решения са насочени към тях. И трето, защото доверието към пенсионните фондове се покачва. Това е свързано от една страна с факта, че те управляват добре парите на осигурените и от друга със съвсем осезаемото присъствие на регулаторен орган - КФН.

Можем ли да кажем със същата увереност, че пазарът се развива? Засега се въздържам от такава констатация. Моето разбиране е, че пазара това е клиентът.

Фирмите, в случая пенсионните дружества, съществуват не за да реализират печалба или за да създават заетост за работници и мениджъри. Нито пък за да осигуряват дивиденти на акционерите си. Това са задължителни условия за оцеляването на всеки бизнес и в известен смисъл ангажимент, който фирмите имат към обществото. Развит пазар има тогава, когато потребителите чувстват нуждата от даден продукт и са готови да заплатят съответната цена, с което те признават, че този продукт има стойност, а те са готови да си купят ползата, която той им носи.

Затова не бих казала, че пенсионноосигурителният пазар в България е развит на този етап. Причините? В преобладаващата си част клиентите на пенсионните дружества все още не чувстват нужда от продукта допълнително пенсионно осигуряване и не осъзнават ползата за себе си от неговата употреба. Водещи в тази област трябва да бъдат пенсионните дружества, които са длъжни да намерят подходящия начин и да заделят съответните средства, за да създадат тази нужда в клиентите си. Това може да стане чрез реклама, различни видове търговски умения, иновации, изграждане на канали за комуникации с клиентите и най-вече с непрекъсната работа по повишаване на доверието към тях като стопански субекти. От значение е и поведението на останалите участници на този пазар, включително КФН, която безспорно влияе силно върху доверието на потребителите към пенсионните дружества, НОИ и другите държавни институции.

От друга страна клиентите, които не чувстват нуждата от продукта допълнително пенсионно осигуряване и не осъзнават ползата си от него, естествено не са готови да заплатят и цена за неговата покупка. Факт е, че преобладаващата част е във фондовете за допълнително задължително пенсионно осигуряване и е малък броя на клиентите във фондовете за допълнително доброволно пенсионно осигуряване. Незначителен е броят на клиентите с лични вноски. По-голямата част са клиенти с вноски за сметка на своите работодатели. Тази негова характеристика го определя обаче като перспективен за инвеститорите.

От трета страна, преобладаващата част от клиентите на пенсионните дружества изобщо не се самоосъзнават като такива. Това са клиентите на задължителните фондове, в които те се осигуряват по силата на изискването на закон. Това е характеристика, която по никакъв начин не може да се свърже с термина развит пазар. Точно тези клиенти нямат и чувствителност към цената, която плащат, защото вноските им се превеждат от работодателя през НОИ в индивидуалните им сметки в пенсионните фондове. Всъщност ситуацията в тази връзка е още по-лоша - повечето от тези клиенти изобщо не знаят, че вноските им, респективно таксите, които фондовете удържат, се плащат от самите тях. Не може да се очаква, че тези клиенти признават и имат усещане за стойността на продукта допълнително пенсионно осигуряване, което е също условие, за да се говори за развит пазар.

И не на последно място най-тежката характеристика на пазара е, че все още не са малко хората, които изобщо не знаят, че са клиенти на пенсионен фонд. В най-честия случай това са служебно разпределените лица. Тази категория лица по никакъв начин не може да се свърже с каквото и да е определение за пазар, въпреки че техния брой е фактор при определянето на пазарните дялове на дружествата.

Осигурителният пазар тепърва ще се развива

Пред пенсионните дружества стоят предизвикателства, пред каквито малко браншове са се изправяли когато и да било и където и да било. Работата тепърва предстои, за да се превърне всичко това наистина в пазар. За целта участниците в пенсионните фондове трябва да се превърнат първо в клиенти. И отговорността на пенсионните дружества в това отношение е огромна и то пред цялото общество. Освен отговорност за самия бизнес, тази отговорност е и морална. Всички, които работим в областта на пенсионното осигуряване знаем, че ползването на този продукт е от жизнено важно значение за всеки работещ. Знаем със сигурност, че ако хората, които работят сега, не започнат да отделят пари за допълнително пенсионно осигуряване веднага, е твърде вероятно да имат по-труден живот и от сегашните пенсионери даже. Знаейки това със сигурност, е наш дълг и отговорност да намерим начин да го кажем на хората и то така, че те да го разберат и да ни повярват. А отговорността е огромна, защото ако не намерим начин да им го кажем и да се постараем да ги убедим, ние вече ще сме се превърнали в част от причината, поради която тези хора ще мизерстват когато спрат да работят. И защото е толкова важно и отговорно, пенсионните дружества не трябва да се срамуват да помолят за помощ. Те трябва първо да помолят за помощ всички, които разбират този проблем на експертно или институционално ниво. Трябва да привлекат за съюзници медиите, неправителствените организации, образователната система и преди всичко да обединят усилията си, а не да водят дребни битки и сражения за незначителни проценти пазарен дял."